Ce guide s’adresse aux jeunes céramistes qui cherchent à fixer leurs prix.
Il a été écrit d’après mes expériences personnelles et après de nombreuses lectures, dont le très bon blog Les Pies Bavardes.

C’est quoi, un bon prix ?

Est-ce qu’un prix peut être bon pour une personne, et pas pour une autre ? 
Est-ce qu’un bon prix est défini par ce qu’un client accepte de payer, ou par ce qu’un créateur accepte de vendre ?

C’est une question compliquée, et la réponse ne peut pas être trouvée en claquant des doigts. Ce n’est pas en regardant les étales d’un marché, les prix chez Ikea, ou le prix de revient d’un produit que vous pourrez estimer le bon prix.

Le bon prix se calcule ! Et avant tout, le but est de vivre de son métier en vendant ses créations au prix juste

La différence entre salarié et indépendant

Un salarié qui touche 2000€ / mois n’a pas le même niveau de vie qu’un artisan qui fait entrer 2000€ / mois dans sa caisse. Cela vaut pour tous les indépendants. C’est l’erreur que j’ai faite quand je me suis lancée en freelance il y a quelques années.

Voici un petit comparatif, entre Mlle A, salariée dans une entreprise en CDI, et Mlle B, freelance en auto-entreprise.

Mlle A : salarié Mlle B : freelance
Salaire mensuel 2000 2000
Impôts Retranché à la source Jusqu’à 30% pour les prestations de service
Congés ? 5 semaines payées N’est pas payée et doit donc économiser pour cette future perte d’activité
-100€/mois
Mois suivant ? Assuré Pas assuré, Mlle B doit garder 300€ de trésorerie pour le mois suivant
Restant 2000 1000

Maintenant, Mlle A et Mlle B paient leurs charges mensuelles de 950 € pour le loyer, l’électricité, etc…

  • Mlle A va pouvoir économiser pour partir au ski, pour s’acheter des meubles, pour aller au restaurant, voire pour un futur achat immobilier.
  • Mlle B n’aura plus que 50€ par mois en poche ; de plus elle a sûrement une mauvaise couverture maladie et ne cotise que des clopinettes pour sa retraite.

Alors attention, si Mlle B gagne cet argent en 4 jours, elle gagne en échange beaucoup de temps libre ! Mais ce n’est pas forcément le cas de tous les indépendants.

Mon expérience personnelle

Pendant 1 an et demi, j’ai proposé un tarif de 150€/jour… donc je produisais 14 jours / mois. S’y rajoutaient les jours de prospections, d’auto-formation, de communication, et bien sûr, des heures supp pour être certaine de rendre un travail parfait histoire d’avoir d’autres prestations ensuite…
Bref je travaillais beaucoup pour n’avoir que 50€ de rab en fin de mois.

C’était une ENORME erreur, et j’ai appris plus tard que mon travail valait plus autour de 400€ / jour, mais en commençant mon activité, je ne le savais pas et je me dévalorisais, regardais les prix des plateformes de freelance… Cette expérience m’a dégoûtée du freelance pour plusieurs années.

Le cas des artisans

Le cas des artisans est encore plus complexe : vous allez devoir acheter votre matière première en plus de toutes les charges citées plus haut, payer les envois de vos produits, et en tant que céramiste vous aller devoir payer quelques euros supplémentaires pour chaque four lancé !
Il faut donc calculer vos frais dans les moindre détails.

Et même quand vous aurez calculé tout cela, n’oubliez pas que vous vendez des produits artisanaux, qui ont une valeur ajoutée. Et qui dit valeur, dit money money !

Pourquoi est-ce difficile de vendre ses créations au bon prix ?

Les principales erreurs de calcul du prix viennent de blocages personnels autour de l’argent. C’est seulement une fois que ces blocages seront dépassés que vous pourrez assumer sereinement vos prix.

Eviter l’erreur de débutant : casser les prix pour entrer sur le marché

C’est exactement pour cela que j’avais commencé avec un tarif horaire de 150€ : parce qu‘il me fallait des clients pour vivre… Sauf qu’avec un lancement aussi bas, outre les problèmes cités plus haut :

  • J’ai attiré des clients qui voulaient toujours moins cher
  • Je n’arrivais pas à augmenter mes prix ensuite, car je perdais ces clients (pourtant mauvais)
  • Je ne construisais pas ma réputation, car je n’avais que des clients “bas de gamme”

En gros, je m’étais tiré une balle dans le pied…
Donc même si vous avez peur de ne pas réussir à trouver de client, par pitié, ne cassez pas vos prix en début de carrière, ou vous signerez votre fin de carrière en même temps.

Assumez, vous faites du haut de gamme !

En tant que céramiste, vous créez un produit, qui est fait main, pas fait en usine ou en Chine. Vous ne passez pas le même temps sur la création de votre produit, vous suivez un processus qui met un peu de votre âme dans chaque pièce. Et ces pièces seront transmises à vos clients, qui doivent en payer le prix.

Si ces clients trouvent que vos produits sont trop chers, c’est que ce ne sont pas les bons clients. Attention, ça ne veut pas dire qu’une personne qui ne peut pas se payer votre création n’est pas un bon client, ou une bonne personne ! C’est juste qu’elle n’est pas votre cible !

Ce n’est pas parce que la plupart des gens ne peuvent pas se payer une paire de Louboutin ou une BMW que ce sont de mauvais clients, ou de mauvaises marques. C’est simplement que chaque marque a sa cible.

Vous vendez plus qu’un produit, vous vendez du rêve

Même si parler d’argent vous gêne, voire vous fait honte, c’est pourtant un fait incontestable : un produit cher semble avoir plus de valeur qu’un produit à bas prix. Même si ce produit est identique au niveau qualité !
Certains industriels vous vendent des produits chinois 10 fois le prix d’Aliexpress, simplement parce qu’ils font un bon marketing autour.

Sauf que vous, vous êtes artisan, vous façonnez de vos mains des pièces uniques. Et ces pièces ont une valeur matérielle ET une valeur sentimentale. Vous ne devriez même pas avoir à justifier vos prix.

J’ai acheté quantité de vaisselle chez Ikea. Quand une assiette s’ébrèche, elle va à la poubelle, et quand elle s’est ébréchée, c’est souvent parce que je l’ai sortie un peu trop brutalement du lave-vaisselle.
En revanche, les deux petites tasses à thé que j’ai achetées en Corée ont une très grande valeur sentimentale : je savoure 5 fois plus mon thé, je les lave à la main et les range soigneusement sur leur étagère. Et elles n’auraient sûrement pas une telle valeur à mes yeux si je ne les avais pas achetée 40€ chacune.

Alors oui, vos clients ne seront pas tous riches, mais celui qui vous achètera une poterie au terme de quelques mois d’économies ressentira une telle émotion quand il ouvrira son joli colis, quand il lui cherchera SA place, quand il l’utilisera chaque jour ou une fois par an… Vous devez assumer d’offrir du rêve à vos clients.

Calculez le prix de vente de vos créations en céramique !

Le métier d’artisan doit fonctionner sur la même base que tout métier : le tarif horaire. Sauf que vous ne “créez” que pendant 1/5ème du temps dédié à votre entreprise.
Je vous explique deux techniques pour calculer le prix de vente de vos créations.

Premier prérequis : connaître le temps de confection d’un produit

Pour calculer le temps passé sur une poterie, vous ne prenez pas en compte les temps de latence (séchage, durée de chaque four) mais uniquement le temps passé réellement dans le processus, de la création à la vente.

Il vous suffit d’additionner toutes les étapes (préparation de la terre, tournage, tournassage, ajout de l’anse, ponçage, temps d’enfournage / défournage, émaillage, de nouveau temps d’enfournage / émaillage.
Vous pouvez faire ce calcul pour une fournée de mug, puis diviser le temps total par le nombre de mugs à la sortie.

Pour l’exemple, nous partirons sur 30 minutes pour un mug.

Deuxième prérequis : calcul des charges

L’autre facteur qui va conditionner vos prix, ce sont vos charges personnelles et professionnelles. Il faut que vous puissiez faire tourner votre société ET que vous puissiez vivre.

Vous devez donc prendre en compte :

  • Charges professionnelles mensuelles :
    • Fixes : si vous payez un loyer, ou un emplacement dans un atelier
    • Variables, suivant le nombre de produits créés et vendus : le coût des fours lancés, le coût de l’emballage et des envois, les impôts…
  • Charges professionnelles ponctuelles, qui impliquent une avance de trésorerie :
    • Fixe : les frais de votre site web
    • Variables : les matières premières à acheter en fonction du stock, les nouveaux outils que vous prévoyez d’acheter pour l’atelier, prévoir aussi les pépins comme une résistance de four qui lâche et l’impôt CFE en fin d’année, qui change suivant votre CA.

Première méthode centrée sur le tarif horaire

Cette méthode est assez simple en apparence mais les calculs peuvent être très complexes. Vous allez prendre un tarif horaire “censé” couvrir tous vos frais.
C’est un tarif souvent donné en référence pour les artisans : 25 € de l’heure. En dessous de ça, vous perdez de l’argent.

Vous allez donc, pour calculer le prix de revient votre poterie, faire comme suit :

Prix de revient = Matières premières + Charges + Coût horaire

  • Matière première = la terre, l’émail, mais aussi l’emballage.
  • Charges = le prorata des charges pro calculées plus haut, qui doivent être répercutées sur l’ensemble de vos créations
  • Coût horaire : celui calculé pour votre produit

Nous avons donc pour notre mug, disons 2€ de matière + 3 € de charges + 25 € de l’heure = 30€

A cela, vous devez appliquer une marge qui vous permettra d’investir dans votre société. Elle doit être de 50% quand vous vendez vos produits en ligne. Vous devez aussi y ajouter les impôts que vous paierez sur votre produit, les frais paypal, etc.

Prix de vente = (Prix de revient + marge + frais paypal + autres frais) * Taux RSI

Pour notre mug nous sommes à (30 + 30 * 50 % + 2 €) * 1,1482 = 54€

Vous avez le prix de vente de votre mug ! 54 € !

 

Deuxième méthode sur le principe de profit

Cette méthode est plus simple au niveau du calcul et un peu plus justifiable. C’est un calcul partant du principe que vous tenez tous les rôles dans votre entreprise, constituée d’une usine (le studio), et d’une boutique (le point de vente). Vous allez donc appliquer un principe de profit.

1/ Le profit de l’usine

Votre usine produit, fait la recherche, le packaging, etc. Pour qu’elle s’agrandisse, elle doit faire du profit.
Le calcul du prix de revient est le même, sauf que vous partez d‘un taux horaire minimum, par exemple le SMIC, ou celui que vous seriez prêt à payer pour quelqu’un qui travaille pour vous. Disons 10€ / h.

Le calcul du prix de revient du mug est 2€ de matière + 3 € de charges + 10 € de l’heure = 15€

Pour calculer le profit de votre usine, vous faite ce prix x2 = 30€. C’est donc le prix de vente de votre produit à la sortie de l’usine. Vous pouvez appliquer ce tarif quand par exemple, vous vendez 100 mugs à un restaurant !

Cependant, si vous appliquez ce prix à vos ventes en direct auprès des consommateurs, vous allez sans cesse courir après l’argent. Nous l’avons dit : la production ne représente que 20% du temps de travail pour un artisan.

2/ Le profit de la boutique

Dans votre “boutique”, vous vous occupez du marketing, du packaging, des ventes, de la compta, des photos, de la communication…

Vous devez aussi faire du profit sur la boutique pour investir sereinement (et pour vous payer pour votre travail !).

Vous allez donc calculer votre prix de vente = prix usine x 2. 

Vous avez le prix de vente de votre mug : 60€ !

Comme vous pouvez le voir, les prix sont similaires. La première méthode est plus précise, mais également un peu plus complexe à mettre en oeuvre. La méthode basée sur le profit aide à psychologiquement justifier ses prix.
A vous de voir laquelle vous correspond le mieux !

Bonus : calculer son CA minimum pour avoir une vision long terme

Calculez votre besoin en € :

  1. D’abord, vous additionnez toutes les charges perso (loyer, crédit, assurance, énergies, etc.) et pro hors impôts calculés sur les ventes, imaginons arbitrairement : 2000€.
  2. Ensuite, vous ajoutez l’estimation d’achats des matières premières, et l’électricité des fours prévus. Imaginons 200€.
  3. Après cela, il faut vous prendre une marge, pour avoir une avance de trésorerie et développer votre société. Elle est en moyenne de 20%. Donc 2200 * 20% = 2640€.
  4. Maintenant, les impôts ! En tant qu’artisan vous devriez au bout de 3 ans payer environ 14% d’impôts. On ajoute 14% de 2640 = 3009€.
    Donc vous devez ajouter ce montant à votre CA idéal, soit allez, 3000 € tout rond !

Combien de produits devez-vous vendre pour toucher 3000€ / mois ?

  1. Calculez le coût moyen de vos créations (faites la somme de tous vos produits et divisez par le nombre de produits) ; nous dirons 50€ en moyenne.
  2.  Vous devez donc vendre 3000 / 50 = 60 produits par mois, soit 2 produits par jour !

Cela vous permet de faire des bonnes prévisions :

  • Vous devez avoir au moins 60 produits à vendre dans le mois
  • Si après 4 jours, vous n’avez pas vendu 8 produits, vous êtes en retard pour boucler votre mois
  • A l’inverse, vous savez que si le 15 du mois, vous avez vendu 40 produits, vous avez de la marge pour le reste du mois !

Pour conclure 

Vous savez que vous devez vendre 60 produits par mois, dont des mugs à 54€ minimum.
Pensez-y : si vous ciblez des clients un tout peu plus haut de gamme, et que vous vendez vos produits 10€ plus cher… vous aurez besoin de faire moins de ventes, donc moins de production. Vous pourrez ainsi dégager plus de temps pour développer de nouvelles collections, tester de nouveaux émaux, travailler sur votre communication…

Allez, plus qu’à calculer tout ça ! 🙂