Dans cet article, nous allons voir comment déterminer le stock nécessaire et surtout comment le gérer grâce à la Station Jupiterre.
Le mauvais réflexe : compter en nombre de pièces
Le premier réflexe, quand on prépare un marché, c’est de raisonner en volume : combien de pièces dois-je amener sur mon marché ?
Vingt, cinquante, cent ?
Ce n’est pourtant pas la bonne question, et elle peut vous induire en erreur.
Car ce chiffre n’a pas d’intérêt s’il n’est pas mis en corrélation avec d’autres critères, et le nombre de pièces ne dit rien de la santé d’un stock, ni de sa capacité à générer du chiffre d’affaires.
Se focaliser sur le nombre de pièces pousse à un mauvais calcul mental : on additionne des objets qui n’ont rien à voir entre eux. Une pièce à 15€ et une pièce à 80€ comptent pour « une pièce » dans la tête, alors qu’elles ne pèsent pas du tout le même poids dans le chiffre d’affaires de la journée.
Les critères qui comptent
Avant de parler chiffres, il y a des contraintes très concrètes à poser, propres à chaque marché.
La taille du stand détermine ce que votre table peut physiquement accueillir en exposition. Un stand de 2 mètres et un stand de 4 mètres n’ont pas la même capacité d’achalandage, et ça influence directement combien de pièces différentes vous pouvez présenter en même temps. Cette variable pourra peser dans le nombre final de pièces à prévoir.
Le volume de visiteurs et les intentions d’achats déterminent à eux seuls ce que vous allez vraiment vendre, et c’est le point le plus difficile à connaître quand on a pas fait au moins une édition du marché, ou quand on débute son activité.
N’hésitez pas à contacter les organisateurs de vos marchés pour connaître la taille exacte des stands et une estimation du volume de visiteurs.
Le stock de réserve sert à réassortir en cours de journée sans repartir chercher des pièces à l’atelier. Sur un marché d’une journée, c’est souvent secondaire. Sur un marché de plusieurs jours, comme certains marchés de Noël, c’est presque aussi important que le stock exposé au départ.
Déterminer son objectif de vente
La première question à se poser, c’est : quel est votre objectif de vente ?
En euros, pas en nombre de pièces !
Vous avez deux moyens pour calculer cet objectif.
La rentabilité
Elle se calcule en soustrayant les frais au chiffre d’affaires.
Si un marché coûte 100€ (inscription, essence, etc.), il faut se demander combien vendre en brut pour absorber ces frais, payer les impôts, et se dégager un salaire.
Ce calcul peut se faire dans les deux sens :
- Soit en partant de ce dont vous avez besoin pour être rentable, et en remontant jusqu’à l’objectif de vente à atteindre.
- Soit à l’inverse, en partant du chiffre que vous voulez réaliser, et en vérifiant s’il suffit à couvrir vos frais une fois les impôts et votre salaire déduits.
Mais ce calcul est souvent un peu déconnecté de la réalité du marché, c’est un objectif pas un potentiel de vente.
Le potentiel de vente
Nous allons prendre un exemple de marché fictif sur deux jours, qui recevrait 1000 visiteurs, avec un panier moyen de 40€ par visiteur, et il y a 50 stands sur le marché.
Chiffre d’affaires total du marché : 1000 visiteurs × 40€ de panier moyen = 40 000€ sur les deux jours
Moyenne par stand : 40 000€ / 50 = 800€ de vente moyenne par stand sur l’ensemble de l’événement, soit environ 400€ par jour
Comme vous le voyez, pour calculer ça il faut connaître : le volume de visiteurs et le panier moyen ou le total des ventes sur le marché. Certains marchés (les marchés potier surtout) ont même des statistiques de moyenne, de médiane, de vendeur le plus et le moins bon.
En croisant votre propre taux de conversion observé sur vos marchés passés (c’est-à-dire la proportion de visiteurs qui repartent avec un achat), vous pourrez calculer plus finement encore les possibilités de vente.
Cet article de Candle Shack détaille bien cette méthode de calcul, même s’il est pensé pour les marchés de Noël et la vente de bougie, le principe reste transposable à n’importe quel marché.
Calcul du stock à produire
Vous avez déterminé un chiffre d’affaire cible pour votre marché. Je vais ici reprendre mon exemple des 400€ / jour pour un marché de deux jours.
C’est là qu’il est important de raisonner en euros et pas en nombre de pièces.
Le calcul est simple : prévoyez 2 à 3 fois le chiffre d’affaires cible en pièces disponibles.
Par exemple pour 800€ de vente sur un marché, partez avec 1600 à 2400€ de pièces.
Comment expliquer ce multiplicateur ?
Je l’ai expliqué plus haut, il faut à la fois avoir du stock pour donner du choix aux acheteurs, mais aussi pour faire du remplissage à chaque vente pour éviter d’avoir un stand visuellement vide.
Mais pourquoi x2 ou x3 ?
C’est un chiffre donné par beaucoup de créateurs, que j’ai pu moi-même valider au fil des années. Ça marche dans toutes les situations :
- Pour les “petits” marchés, où je prévois de vendre moins de 500€ de pièces, je pars avec 1000 à 1500€ de pièces en privilégiant les petites, pour être sûre de remplir mon stand, mais avec peu de réassort en plus sous la table.
- Pour les “gros” marchés, par exemple 1500€ d’objectif, je pars avec 3000 à 4500€ de pièces ; à taille de stand égal, je vais avoir un stand fourni mais beaucoup de stock sous la table car je sais que j’aurai du réassort à faire ; et je prends de très grosses pièces plus chères en plus.
Attention, bien entendu on fait attention à la taille du stand : un petit marché avec une table de 4 mètres peut vite donner une impression étrange si vous avez peu de stock !
Pourquoi ça marche ?
Un des gros avantages de raisonner en valeur de stock plutôt qu’en nombre de pièces, c’est que ça ne traite pas les pièces « pas chères » de la même façon que les pièces chères.
Pour créer 1500€ de valeur, vous pouvez par exemple :
- créer 10 vases à 150€
- 30 mugs à 50€
- ou un mix des deux
Dans tous les cas, vous présenterez 1500€ de valeur sur votre stand, mais pas du tout la même mise en scène.
- Avec des pièces qui prennent plus de volume, comme les vases, l’espace du stand se remplit naturellement, ce qui donne une impression de stand généreux et bien fourni, sans effort de mise en scène particulier.
- Avec des pièces comme les mugs, vous prenez moins de place par pièce et votre stand a l’air bien fourni.
- Ça fonctionne aussi avec des pièces petites mais chères (avec beaucoup de travail de décor par exemple), car dans ce cas, il vaut mieux un stand moins chargé, qui donne une impression plus luxueuse et laisse de l’espace à l’œil pour se poser et prendre le temps d’apprécier chaque pièce à sa juste valeur.
Dans tous les cas, le fonctionnement par valeur fonctionne mieux que par nombre de pièces.
Il se passe quoi si je produis trop ou pas assez ?
Se tromper dans un sens ou dans l’autre a un vrai coût, et pas seulement financier.
Partir avec trop peu de stock plafonne les ventes artificiellement. Tous les visiteurs ne vont pas acheter tout ce que vous avez, loin de là, il faut donc suffisamment de choix pour que chaque profil trouve une pièce qui lui plaît, dans son budget.
Avec un stock trop juste, le stand a l’air dégarni rapidement, ce qui décourage les visiteurs suivants d’aller y jeter un œil, et vous ne pouvez de toute façon plus vendre au-delà de ce que vous avez amené, même si la demande est encore là. Rien de plus frustrant qu’un stand vide en fin de journée, avec du monde qui continue à passer et plus rien à leur montrer. Ce chiffre d’affaires manqué ne se rattrape pas après coup.
Partir avec trop de stock a un coût différent, mais tout aussi réel : des heures de production et de la matière première immobilisées dans des pièces qui repartent avec vous le soir, avec le risque de devoir les écouler ensuite à prix cassé, ou de les voir prendre la poussière en réserve pendant des mois.
Comment je pilote ça avec la Station JupiTerre
Je vais vous montrer à présent comment je pilote mon stock sur mon espace de la Station Jupiterre.
Cet espace Notion est en vente sur le site et vous pouvez retrouver toutes les informations ici :
Si vous répondez non, ou que vous imaginez un chiffre vague, alors c’est que vous ne faites pas de suivi de votre stock et il vous sera difficile de prévoir rapidement un marché à venir.
Le stock d’un céramiste vit : il entre à chaque sortie de four, il sort à chaque vente, à chaque marché, à chaque drop en ligne. Sans outil pour le suivre, on navigue à l’aveugle.
Connaître la valeur de son stock à l’instant T, c’est exactement ce que je fais avec ma Station JupiTerre, et concrètement, voici comment ça se passe.
Mes bases de départ
Chaque pièce que je fabrique a sa fiche produit, avec son nom, son prix unitaire et sa catégorie. Je n’ai pas à ressaisir ces informations à chaque fois, la fiche existe une bonne fois pour toutes et je la réutilise. J’y intègre aussi l’historique de mes tests, les itinéraires des pièces, etc.
Les entrées en stock comme les cuissons.
Les sorties à chaque vente (de manière manuelle et automatique pour mes ventes en ligne grâce à la connexion entre Claude Cowork et mon Notion)
Les calculs automatiques
À partir de ces deux bases de données, catalogue et mouvements, la station calcule instantanément la valeur de mon stock actuel :
- Pièce par pièce, en multipliant le stock par les unités en stock
- En cumulé
Plus besoin de sortir la calculatrice ou un tableau Excel illisible.
Des vues pour analyser le stock sous plusieurs angles
Je peux moduler les vues de mon stock sous plusieurs angles pour identifier, en fonction de marché, si j’ai assez de stock. Par exemple :
- Par grande catégorie (bijoux, décoratif, sculpture, utilitaire), chacune avec sa propre valeur cumulée. Ainsi, sur un marché où je n’apporte pas de bijoux, je sais combien j’ai avec mes autres pièces.
- Par tranche de prix, en sachant que sur un petit marché de Noël, j’aurai plus de chances de vendre des pièces de moins de 30euros, alors que sur un marché potier, les pièces au dessus de 50€ ont plus de succès.
- Par gamme ou collection, si je fais un marché thématique.
- Etc.
Un statut qui dit quoi produire en priorité
Chaque pièce a un statut de stock (épuisé, faible ou correct) et un statut de produit (en production, fin de collection…) : en un coup d’œil je vois immédiatement ce qu’il faut relancer en production et ce qui tourne encore bien.
Exemple concret : mon marché de Milly-la-Forêt
Pour rendre ça concret, voici comment je m’en sers en ce moment pour préparer le marché de potiers de Milly-la-Forêt.
L’an dernier, j’y ai fait environ 1800€ de vente. Mon objectif cette année est le même.
En appliquant la règle du triple présentée plus haut, il me faut donc environ 5400€ de stock disponible le jour J.
Sur le papier, j’ai actuellement 5400€ de stock, ce qui semble presque suffisant. Mais en creusant les vues par collection, je sais qu’environ 1800€ de cette valeur correspond à une collection qui va partir lors de mon drop de fin août, donc avant même le marché.
En réalité, je n’ai donc que 3600€ de stock disponible pour Milly-la-Forêt.
Il me manque donc presque 2000€ de pièces, que je dois produire d’ici fin septembre.
Sans ce suivi, je me serais probablement fiée à une impression au doigt mouillé de mon stock, ou alors j’aurai créé beaucoup plus que nécessaire, et j’aurais découvert le déséquilibre trop tard.
Là, je sais exactement combien produire, et j’ai un mois pour m’y coller !
Bien entendu, ce n’est qu’une toute petite portion de toutes les possibilités qu’offre la station.
